Satmak mı Hikayeleştirmek mi?

Satmak mı Hikayeleştirmek mi? Biri İter, Diğeri Çeker

Çoğu şirket bir ürün sattığını düşünür.
Oysa gerçekte sattıkları şey belirsizlikten kurtulma hissidir.

Satış; özelliklere, teknik detaylara ve fiyata odaklanır.
Hikâye anlatımı ise anlam, bağlam ve inanç üzerine kuruludur.

Aradaki bu fark, insanların durup dikkat kesilmesini mi
yoksa kaydırıp geçmesini mi belirler.

Premium bir gürültü engelleyici kulaklık satan bir şirketi düşünelim.

Satış dili şöyle konuşur:

“Sektör lideri gürültü engelleme, 40 saat pil ömrü, adaptif ses teknolojisi ve üstün ses kalitesi.”

Hepsi etkileyici.
Ama hepsi unutulabilir.

Şimdi hikâye anlatımına bakalım.

Hikaye dili şöyle konuşur:

“Günün gürültüyle dolu — toplantılar, mesajlar, bildirimler, beklentiler.
Net düşünebildiğin anlar giderek azalıyor.
Bu, daha iyi bir ses meselesi değil.
Bu, dünyanın nihayet sustuğu bir alan yaratmakla ilgili.”

Aynı ürün.
Farklı bir başlangıç noktası.

Hikâye kulaklıkla başlamaz.
İnsanların zaten yaşadığı hayatla başlar.

Satış “Bu nedir?” sorusunu yanıtlar.

Hikaye anlatımı ise “Bu neden benim için önemli?” der.

İnsanlar özellik satın almaz.
Kontrolü, odağı ve sakinliği yeniden kazanma hissini satın alırlar.

Bir ürün, ancak müşterinin kendini içinde bulduğu bir hikâyenin parçası olduğunda anlam kazanır.

Satış karşılaştırma üzerinden rekabet eder.

Hikaye anlatımı ise yorumlama üzerinden.

Teknik özellikleri herkes kopyalayabilir.
Ama hikayeyi çok az kişi sahiplenebilir.

Müşteriler ürününüzü sizin kelimelerinizle anlatmaya başladığında, artık satış yapmıyorsunuzdur.

Sorunun nasıl görüldüğünü şekillendiriyorsunuzdur.

Doygun pazarlarda netlik çekim gücü yaratır.

En güçlü ürünler daha fazla anlatmaz.
Daha iyi anlatır.

Şunu sormazlar:

“Bu özelliği nasıl satarız?”

Şunu sorarlar:

“Bu, müşterimizin hayatındaki hangi gerilimi çözüyor?”

Çünkü hikaye net olduğunda, ürünün ikna edilmesine gerek kalmaz.

Yerini hak eder.